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中国洗化调查的系列报道—福建站 [复制链接]

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  在这里小编为大家带来中国洗化调查的系列报道—福建站

  福建省概况:福建地处中国东南沿海(北纬28°30′~28°22′,东经115°50′~120°40′),毗邻浙江、江西、广东、与台湾隔海相望。全省东西最大宽度约480公里,南北最大长度约530公里,土地面积12。14万平方公里。就海上交通而言,福建是中国距离东南亚、西亚、东非和大洋洲较近的省份之一,也是中国与世界交往的重要窗口和基地。福建是以汉族为主、多民族聚居的省份,到2000年为止,全省常住人口将达到3470万人。福建又是著名侨乡和台胞祖籍地,旅居海外的华人、华侨达800多万人,台湾同胞中80%祖籍福建。

  福建山明水秀,人文荟萃。著名的武夷山、湄洲岛、太姥山、鼓浪屿、桃源洞、玉华洞以及古寺庙、古塔、古桥、古城堡和王审知、郑成功、林则徐、陈嘉庚等名流英杰的旧居遗迹等,都是独具特色的旅游胜地,随着国内旅游市场的不断开发,吸引了越来越多的游客,也为福建的经济发展提供了机会。

  近年来,福建省的消费品市场平稳增长。2005年实现社会消费品零售总额1499。46亿元,比上年增长9。2%,扣除价格因素,实际增长11。8%。分城乡看,城市消费品零售额844。88亿元,增长9。4%;县及县以下消费品零售额654。58亿元,增长9。0%。分行业看,批发零售贸易业消费品零售额1086。86亿元,增长9。6%。这组数据说明,福建的经济在腾飞,对于贯穿现代人每一天的洗化产品更有着不可忽视的广阔市场。

  福建的洗化市场简述:

  福州,作为福建的省会城市,有着绝对的地理优势,但是洗化市场在福州并没有多大。业内人士都知道的海峡百货市场里头只占有一排三层高的小楼而已,占地面积不过二三百平米,规模之小,店面之少可能是省会城市里可以说是在业内相当少见的。

  上午的时间,应该是交易的旺季,却在市场上感觉到有些人丁不旺,为数不多的几家店里,也只是偶尔有人光顾。隔着玻璃,笔者看到的,大多是在其他城市的货架上也能见到的产品,飘影、拉芳、柏丽丝等品牌高高地陈列在上方,而一些杂牌子的产品在底层的位置,看起来,倍感寂廖,像当时,店里的生意。

  福建的美容、美发、化妆品专门店(院)目前已达到100000多家,但是,福建美博城投资有限公司投资兴建了福建美博城,期望福建美博城能成为海峡西岸地区美容、美发、化妆用品、用具及器械的交易中心。而现在的情景是:偌大的一个商场,竟然只有一家卖理发用品的!梳子和电吹风等产品,挂在柜台的货架上,档主在看一份当天的报纸,对笔者的经过似漫不经心,可见,这里的生意萧条。而从调查中发现,福建的消费水平相对来说较高,包括城镇,本土的优质品牌销量更大,但像批发市场和美博会这样的专业交易市场却并不吃香,这说明市场的发展空间巨大,但需要一定的策略来活跃市场气氛,从而达到进入市场、带动销售的目的。

  三明、漳州、龙岩、邵市等地市场相对稳定,泉州的市场则有点畸形。最主要一点就是体现在价格方面。近年来,超市的洗涤类产品销量下滑,这与中小型超市的效益下滑有关。泉州市场的混乱,主要是由经销商之间的恶性竞争造成的。劳动力非常紧张,因此,人员工资较高,竞争的成本增高等导致产品价格骤升,一瓶200毫升的洗发水如果不卖15块钱以上,就不赚钱,而对于大部代理本土品牌的经销商来说,这是非常难的,因为,宝洁的洗发水比这个价钱还要低!于是,就出现了,做是亏,不做也是亏的局面。为了活下去,经销部不惜牺牲个别产品的利益,在市场上冲锋,至于谁是赢家,都说是几败俱伤,想进泉州市场,企业必须有自己的几把刷子才行,不能出类拔萃,就只能悄然隐退了。

  福建省的经营情况分析:

  在分散在福建中科白癜风公益活动省各个区域的经销商队伍里,人群分部主要集中在二三级城市。省会的经销商只占5%,地级城市和县级城市分别占53%和32%,乡镇农村市场也占有10%的份额。目前有不少厂家都省去了省代理这个环节,这个数据符合福州的批发市场的现状。

  在经营模式方面,超市供货和专营店供货占有相同的比例,占有21%,批发占有23%的第一位置。其他零售、自开专营店及商场专柜各占17%、10%、8%。在这些经营模式里面,许多经销商选择多模式经营,比如给超市供货的,也会同时给专营店送货,给商场专柜送货,同时也会批发。多模式的操作带来的是不菲的效益。在从月销售额1万到100万之间,月销售额在5万到20万的占39%,而20万到50万和50万到100万之间销售额则占着相同的比例:10%。另外,1万到5销售额的比例为37%,1万以下销售额的只占4%。总体看来,福建的经销商大部分都很有实力。而在发展的情况上来看,55%的经销商表示自己的经济呈增长趋势也说明了这一点,另外45%的经销商认为自己的经营持平,没有一例说自己的经营下降。而部分持平的经销商认为,影响销售额的主要因素为竞争太大,占55%,管理和经营方式的原因各占10%,只有5%的商家认为,销量不好,与产品本身有关。

  对于发展,33%的经销商准备小幅度地增加投入扩大经营,12%的经销商准备大幅投入,只有3%的经销商准备保持现在规模。在接受调查的经销商队伍里,没有一例表示要缩小经营规模。这也说明,福建市场方面的竞争也将愈演愈烈。
  福建省经销商的经营手段分析:

  在经营过程中,每个商家都会有自己独到的手段和方式,福建的经销商也一样。他们在经营当中,会对个别产品进行推广。在选择主推产品的时候,因为产品的利润空间较高而去促销的占47%的比例,其次就是厂家提供支持和产品占28%,能够促进卖场气氛的产品占20%,积压较多的产品也会做为主推产品来做,比例占5%。在主推产品所用的方式上,采取导购员进行首要推荐的占去45%的主要比例,不断进行促销活动的占30%,采取在陈列货架上占有显眼位置的占23%,采取节假日搞优惠的占了1%。在促销方式方面,最受经销商青睐的是赠品促销,占去了50%,购物积分和折扣占去了差不多的比例,分别占19%和17%,优惠券和抽奖游戏又分别占有6%和8%。

  在选择做促销的产品方面,有55%的经销商以为洗发水及相关产品最需要做促销,其次有37%的经销商以为化妆品最需要做促销。只有2%和6%的经销商以为牙膏牙刷类和洗衣粉洗洁精需要做促销。

  促销需要一定的投入,这部分投入应该由谁来出呢?是商家还是厂家?希望厂家酌情支持的占去了56%的比例,另有42%的经销商希望厂家全额支持。只有2%的经销商对于谁投入持随便态度。有一半的商家表示即使厂家不支持费用,自己也会出钱搞促销,只有7%的经销商认为,厂家不出钱,自己没有必要去搞促销。

  在经营的过程中,有50%的经销商遇到过市场上同时出现很多同类产品的状况,有13%的代理商遭遇过下级经销商突然要求给予促销支持,还有17%的经销商遭遇过厂家提升货价的现象,有20%的经销商遇到过假冒伪劣产品冲击市场。

  宣传方面,53%的经销商认为厂家应在提升品牌形象方面下功夫,有28%的经销商认为厂家在产品功效说明上做细,而价格折扣也是一个不容忽视的方面,占了12%的比例,只有7%的经销商以为,精美的画面也很重要。

  福建经销商选择新品关注点分析:

  对于想发展壮大的经销商来说,选择新品至关重要,选对了产品,经营就成功了一半。福建的经销商在选择新品牌的时候,关注品牌知名度和广告力度的占40%,看重企业实力和技术优势的占26%,利润空间和产品定位各占18%和16%的比例。这数据说明,福建的经销商在选择新品牌的时候,更看重品牌的本身的价值。

  选择新品牌的方式,福建的经销商主要通过四种渠道来选择新品牌,而且这四种渠道可以说是平分秋色:通过大型的行业展会来挑选新品牌占32%,企业的业务员上门推介占18%,参加企业订货会占21%,通过媒体广告资讯占29%。

  目前,福建经销商经营的产品类型分布不均,代理化妆品品牌的占34%,洗发用品占31%,护肤品占24%,而作为洗化业的另一大消耗品家居清洁品和品腔用品只各自占有4%的比例。另外有杀虫剂和脱毛类产品占了3%。

  在选择新品牌的动机方面,有41%的经销商是为了提高利润,有39%的经销商是为了增加经营品类,应消费者需求而增加新品牌的占7%的比例,另有13%的经销商增加新品牌是为了提升名气。

  增加新品牌数量在3-6个之间的占59%,2个以下的占31%,只有8%和2%的经销商准备分别增加7-10个品牌和11个以上品牌。在选择新品牌时,福建经销商最看重产品本身的价值,即品牌的价值,占43%,另有22%和20%看重产品的功效和价格,还有15%的经销商认为,产品的包装也很重要。在选择新品牌的同时,经销商一般会淘汰掉部分老品牌,在淘汰老品牌的时候,产品销售困难的首当其冲,成为44%的经销商的选择,厂家支持不足的,也将被37%的经销商放弃。产品利润不高的品牌,有15%的经销商承认会选择换掉,另有厂家售后服务不到位,经营理念等原因淘汰的占有4%。

  福建的经销商最希望得到厂家提供的讲解与产品相关的知识,占37%,另有26%希望提供现场指导。除此之外,有26%和4%的经销商希望厂家提供试用装和其它服务。

  福建洗化市场的产品特点:

  福建省属于典型的亚热带气候。全世界亚热带气候的共同特点是气温较高,气候干燥。而福建背山面海,山清水秀,森林茂密,横亘西北的武夷山脉,像屏障般挡住北方寒冷空气入侵,海洋的暖湿气流可以源源不断输向陆地,这就使得福建大部地区冬无严寒,夏少酷暑,雨量充沛,形成暖热湿润的亚热带海洋性季风气候。这样的气候特点也构成了与其他省份不同的产品结构。

  有26%的经销商认为当地的洗发水销量最大,其次是护肤品,占去了23%的市场份额。沐浴露和洗衣粉以及牙膏方面,分别占去18%、13%、11%,彩妆和儿童化妆品拥有9%的市场份额。

  在最大的洗发水市场里,39%的经销商认为,去屑功能的产品销量最大,其次是柔顺,占24%。亮泽和护发也占有不小的比例,分别为13%和14%。另外,防脱、黑发、滋润及其他各占4%、3%、2%、1%。在价格方面,最好销的价位在10-18元之间的产品,占去了58%的比例,10元以内的占有16%的市场,而19-30元之间的,也拥有24%销售份额。在容量方面,350-500毫升的容量最受欢迎,拥有51%的市场。200-350毫升的容量也受到了35%的消费者青睐。500-800毫升以上的容量占有10%的比例,另有800毫升以上的容量只占有4%的份额。而在瓶盖的设计上,消费者更青睐于带泵式挤压那种,占有68%的比例,而传统的揭盖式挤压方式,有32%的经销商认为还可以接受。

  在化妆品方白癜风的饮食影响面,护肤类产品卖得最好的功效型产品是美白类,占有33%的市场,补水的占去25%,润肤的产品占24%,防晒占11%,去皱类产品占7%。在这些产品里,价格在20-40元的产品销量最大,拥有46%的市场份额,20元以内和40-60元之间的产品分别占有26%和24%,而60元以上的产品只拥有4%的市场份额。

  牙膏方面,最受消费者青睐的功效型产品为防蛀和口气清新,各自占去35%,美白占23%,固齿功效只占7%。而牙膏的价位方面刚集中在3-6元之间,占有60%的市场份额,3元以下的产品和6-10元的产品各自占有19%,而10元以上价位的产品只有2%的市场份额。

  彩妆类产品,最受福建市场欢迎的是唇膏类产品,占29%,粉底、指甲油、眉笔、眼影分别占23%、24%、13%、11%。

  沐浴露类产品最畅销的价位是10-15元之间,占有47%的大份额,其次是15-20元之间的产品,占31%。10元以下和20元以上的产品只占有22%的市场份额。

  福建省市场现状分析:

  有42%的经销商认为当地的经销商结构相对来说比较稳健,有极少量的流动,另有36%的经销商认为进出这个行业的商家很多,市场很不稳定。只有22%的经销商表示,当地的经销商人群很稳定,做经销的都是那些人。

  61%的经销商认为当地的市场竞争非常激烈,市场变化太大,有31%的经销商认为虽然竞争激烈,但市场份额比较稳定。只有8%的经销商认为,竞争不激烈,市场份额很稳定。在如此竞争中,有39%的经销商表示当地市场发生过同类产品大降价的恶性竞争行为,31%的经销商表示当地市场发生过假冒产品冲击市场的事,还有24%的经销商遇到过以利益回扣抢夺客户的事情,在宣传广告中贬低打击对手的现象也有发生,占6%。

  51%的经销商认为,在厂家加大了宣传和促销力度的情况下会出现旺销情况,有29%的经销商认为,在节假日会出现产品旺销。产品改变包装和增加分量也有可能是旺销的主要因素,占18%,只有2%的经销商认为,产品的销量受周边的竞争影响。

  有46%的经销商表示,贴牌生产在当地并不多见,都在做厂家的牌子。也有26%的经销商表示,当地市场出现很多杂牌小牌,就是因为很多经销商贴牌生产造成的。另有15%的经销商认为,OEM是很多商家想做却不敢去做的,只有13%的经销商曾经或者正在经营自己的品牌。在接受调查的经销商人群里,有46%的经销商表示,自己没有注册自己品牌的打算,专心致致做好经销,有打算做自己品牌的经销商占40%的比例,表示有机会会去做尝试。另有14%的经销商有注册过自己的品牌。

  福建省消费人群和习惯分析:

  和其他省份的消费人群的年龄结构差不多,大多集中在20岁到40岁的人群。在负责购买洗发水、洗衣粉、牙膏等日化产品方面,20-30岁的消费者占有44%的比例,30-40岁这一年龄段为43%,而40-50岁的购买人群只占11%,50-60岁以上的只占2%。这个现象也组成了化妆品的消费群体,化妆品是个人消费品,只有用了才知道哪种产品适合自己,所以,在化妆品消费者主要的年龄结构和此购买人群的结构一样,也是20-40岁的年龄段为主要消费群体,占90%,40-50岁以上占去了10%的份额。市场上,几乎没有老年化妆品,这也是福建市场的一个突破口,想丰富产品的企业不妨把老年化妆品作为一个新领域来开拓。

  有67%的经销商认为,当地的购买力在增强,消费看好,有28%的经销商认为当地的购买力持平,只有5%的经销商表示,当地的购买力正在减弱,消费不看好。

  在消费者更换品牌方面,长时间使用同一个品牌的占45%,经常更换品牌的,占55%。在选择品牌时,受广告宣传影响的占38%,有21%,是因为朋友推荐,促销优惠和新功能的原因,也各有15%和16%的几率。因为目前使用的产品效果不理想而更换品牌的占7%,受收入影响的只占3%。

  对当地消费者的购买影响最大的广告类型是电视广告,占51%,其次是杂志13%、报纸11%、互联网7%、户外广告5%、车载4%、广播3%。

  福建是个大市场,而且消费群体越来越大,消费水平也越来越高,找好切入点,做市场需要消费者需要的产品,福建市场,可谓是“水阔凭鱼跃,天高任鸟飞”。
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